V minulom blogu o náboroch nehnuteľností som vyjadril myšlienku, že úspech v akejkoľvek oblasti súvisí aj s vytrvalosťou, že je to beh na dlhé trate. Vytrvalosť je veľmi dôležitá vlastnosť aj pri rozvíjaní úspešnej kariéry realitného makléra, preto vám o nej dnes napíšem viac.
Začiatok kariéry v akejkoľvek oblasti je vždy spojený s nasadením a emóciou. Každý z nás je vtedy plný očakávaní a najradšej by sme sa stali hviezdou z večera do rána. Také jednoduché to ale nie je. Najprv musíme dokázať, že to naozaj chceme, že sa skutočne chceme stať hviezdou vo svojej profesii. A to chce čas. A je na každom z nás, ako tento čas využijeme.
Pri budovaní kariéry realitného makléra je teda čas veľmi dôležitou veličinou. Nakoľko sa v realitnom biznise pohybujem už dlhšie a s veľkým záujmom sledujem aj vývoj kariéry mojich kolegov, pre ľahšie pochopenie rozdelím budovanie kariéry do časovej osi. Poďme na to:
Prvý rok
V prvom roku sa každý nováčik zoznamuje so systémom práce realitného makléra a s pomocou svojich starších kolegov alebo manažérov hľadá vlastnú cestu k dosahovaniu úspechu. Zdokonaľuje sa v telefonickom kontakte s klientom, snaží sa získavať nábory akýchkoľvek nehnuteľností, zisťuje potrebu „človekoznalectva“ v komunikácii s klientom pri náboroch, alebo obhliadkach. Popritom sa učí pracovať so softvérom konkrétnej realitnej spoločnosti a študuje zákony, ktoré pri svojej práci potrebuje ovládať. Veľmi dôležité je aj naučiť sa zvládať neférové praktiky niektorých klientov, alebo realitných maklérov z konkurenčných kancelárií.
Zhrnul by som to asi tak, že prvý rok je vo väčšine prípadov rokom úskalí a prekážok. Finančný tok je veľký otáznik, preto je v začiatkoch dôležité disponovať finančnými úsporami, alebo mať iný zdroj príjmov. Už som sa zmieňoval aj v predchádzajúcich článkoch o tom, že je to nemilosrdné sito, ktoré prepustí len tých najodolnejších. Tých, ktorí to naozaj chcú robiť, chcú sa stať úspešnými realitnými maklérmi. Vyznie to možno drsne, ale podľa mňa je to v úplnom poriadku. Klienti za poskytovanie služieb platia, a preto očakávajú ostrieľaného profesionála a špičkové služby.
Druhý rok
Kto zvládol prvý rok a je rozhodnutý vo svojej kariére realitného makléra pokračovať, má tie najhoršie časy za sebou. Už je zvyknutý aj na občasné odmietavé stanovisko od klientov, dokáže argumentovať pri námietkach klienta, začína selektovať lukratívnejšie nehnuteľnosti od tých menej zaujímavých a dokáže si vyjednať s klientom vyššie provízie. Ale aj v druhom roku je realitný maklér vo veľkej miere odkázaný na „studené“ kontakty, nakoľko portfólio jeho klientov ešte nie je dostatočne široké, aby mu dokázalo prinášať uspokojivé množstvo obchodných príležitostí.
V druhom roku je otázka, či ďalej pokračovať v kariére realitného makléra, podmienená finančným prínosom. Jednoducho, či táto činnosť realitného makléra uživí, či dokázal uskutočniť dostatok obchodov na finančné zabezpečenie svojich potrieb.
Tretí rok
V treťom roku začína byť realitný maklér ostrieľaný profesionál a nábory nových nehnuteľností sú už vo väčšej miere získané od vlastných klientov, čiže sú to referenčné nábory. Studené kontakty využíva najmä pri hľadaní vhodnej nehnuteľnosti pre svojho klienta. Finančný tok je stabilizovaný a realitný maklér si už dokáže poradiť aj s ťažším obchodným prípadom, alebo sa začína venovať developerským projektom.
Tretí rok je rokom stabilizácie. Realitný maklér si dokáže ustrážiť tok svojich financií a vie rozoznať výhodné obchodné príležitosti. Má už dostatočné množstvo vlastných klientov, ktorí mu prinášajú nové nábory, alebo nové príležitosti k uzavretiu obchodov.
Štvrtý rok
Vo štvrtom roku je realitný maklér osobnosťou na trhu s nehnuteľnosťami vo svojom regióne. Poznajú ho aj realitní makléri z konkurencie a klienti ho vnímajú ako seriózneho partnera pre uzatváranie obchodov. Venuje sa najmä klientom, s ktorými má uzavretú exkluzívnu zmluvu, a referenčným obchodom. Nehnuteľnosti, ktoré naberie do ponuky, bývajú vo väčšine prípadov rýchlo predané, alebo prenajaté. Vo väčších realitných spoločnostiach bývajú takíto realitní makléri v prípade záujmu posunutí do pozície manažéra pobočky, prípadne regionálneho manažéra.
Po štyroch rokoch sa kariéra realitného makléra uberá niekoľkými smermi. Sú realitní makléri, ktorým táto činnosť plne vyhovuje a venujú sa ďalšiemu budovaniu svojej kariéry s úmyslom stať sa povestnou hviezdou a finančným žralokom vo svojom odbore a regióne. Určitá skupina úspešných realitných maklérov sa po dohode s majiteľom realitnej kancelárie začne popri činnosti realitného makléra venovať rozširovaniu kolektívu realitných maklérov vo svojom meste, prípadne aj v širšom regióne, čiže sa z nich stávajú manažéri pobočky, alebo oblastní manažéri. A určite sa nájdu aj realitní makléri, ktorí sa rozhodnú osamostatniť a vedomí si podstatne zvýšených nákladov na realitnú činnosť, založia si vlastnú realitnú kanceláriu.
Pripravení prijať výzvu?
Takto asi vyzerá budovanie kariéry realitného makléra podľa časových období. Netreba to však brať ako dogmu, uvedené časové obdobie je orientačné. U niekoho príde k zlomu skôr, u iného neskôr a u niekoho nikdy. Súvisí to totiž s jednou veľmi dôležitou podmienkou. Budovaniu kariéry sa treba venovať naplno, poctivo a s vášňou. Inak to bude iba tápanie v tme a skĺznutie medzi šedý priemer. Ja osobne pôsobím na realitnom trhu siedmy rok a mám kolegov, ktorí sú v tomto biznise ešte dlhšie. Mám ich všetkých v úcte, pretože je to práca s ľuďmi, ktorú nie každý zvládne. Ak si myslíte, že vy toto všetko zvládnete a dokážete vydržať aj tie horšie chvíle, veľmi radi vás privítame v našom kolektíve realitných maklérov spoločnosti Dobré Reality a pomôžeme vám stať sa hviezdou...
Len úspech je pre mňa skutočnou zbraňou, pretože na rovnakom princípe funguje aj príroda.
(Pokračovanie nabudúce).
.jpg)
Autor článku: Jaroslav Svitok
prokurista spoločnosti DOBRÉ REALITY
Tel.:0918 800 080 e-mail:svitok-ZVNC-dobrereality.sk