Článok 19. Výška provízie (19. diel)

Súčasťou rozhovorov medzi realitným maklérom a klientom býva aj debata na tému provízia (odmena) makléra a jej výška. Dôležitou úlohou realitného makléra je vedieť klientovi (predávajúcemu aj kupujúcemu) vysvetliť, čo všetko je v provízii zahrnuté. Pri dôkladnom vysvetlení a správnej argumentácii nakoniec realitný maklér zistí, že obhájiť si výšku provízie nie je až také zložité. V dnešnom článku vám priblížim jeden z mnohých rozhovorov na túto tému, ktoré som počas svojej kariéry realitného makléra absolvoval.

Klient sa ma po obhliadke nehnuteľnosti spýtal, aká je výška provízie.

Maklér: Pri predaji tejto nehnuteľnosti je provízia vo výške 4000 €.
Klient: Ako to, že toľko? Za čo chcete toľko peňazí?
Maklér: Je to cena mojej práce. Koľko by ste si vypýtali Vy, keby ste boli na mojom mieste?
Klient: Maximálne 2000 €. Veď je to celkom jednoduchá práca.
Maklér: Dobre. Keby ste boli na mojom mieste, aké by boli ďalšie kroky?
Klient: Hm. To celkom presne neviem.
Maklér: Tak ja Vám vysvetlím našu prácu, a potom mi úprimne poviete, či by ste Vy túto prácu robili za 2000 €.
Klient: Súhlasím, dohodnuté.
Maklér: Každý realitný maklér na začiatok potrebuje nasledovné vybavenie: mobil, počítač, internet,
tlačiareň, fotoaparát, auto, pohonné hmoty. Ak si chce otvoriť vlastnú kanceláriu, súvisia s tým ďalšie finančné náklady. K tomu všetkému treba ešte pripočítať množstvo času a finančných nákladov na absolvovanie školení a odborných seminárov.
Klient: Do toho by som určite neinvestoval kvôli jednému obchodu.
Maklér: Ak chcete robiť realitného makléra, tak to
jednoducho potrebujete, bez toho sa to robiť nedá. A nikto vám pritom negarantuje úspech.
Klient: Aha. V poriadku, pokračujte.
Maklér: Pri tejto práci nemám pevnú pracovnú dobu, prispôsobujem sa klientom. Dnes je napríklad sobota.
Klient: Ja viem, ale ja cez týždeň nemôžem, mám čas len cez víkend.
Maklér: Napriek tomu som Vás neodmietol. Mohol som Vám povedať, že ja tiež pracujem iba cez pracovné dni a víkend venujem sebe a svojej rodine.
Klient: Za to som Vám vďačný. Ja by som si musel zobrať dovolenku alebo neplatené voľno v práci.
Maklér: Skoro by som zabudol. Aby som mohol túto činnosť vykonávať, musel som si otvoriť živnosť.
Klient: Čo to znamená?
Maklér: Pravidelné mesačné odvody do zdravotnej a sociálnej poisťovne. Vystavovanie faktúr. Úhrada nákladov. A raz ročne daňové priznanie. Mám na to účtovníčku, ktorej takisto platím za jejprácu.
Klient: Už tomu všetkému začínam rozumieť.
Maklér: V spolupráci s našou realitnou kanceláriou Dobré Reality, ktorú zastupujem, pri každom predaji zabezpečíme na naše náklady vypracovanie kúpnej zmluvy, uhradíme katastrálne poplatky, overenie podpisov na zmluvách. V prípade požiadavky od našich klientov zapájame do procesu geodeta, znalca, prípadne finančnéhosprostredkovateľa. Pri zaujímavej nehnuteľnosti využívame služby profesionálneho fotografa, pri väčších pozemkov oslovujeme špecialistov na natáčanie nehnuteľnosti dronom. To tiež nie sú práve najlacnejšie položky. A to sa ešte musím zmieniť o nákladoch na inzerciu nehnuteľností, prípadne ich promovanie alebo topovanie na inzertných portáloch či sociálnych sieťach. K tomu ja ako realitný maklér dohliadam na celý obchodný proces až po odovzdanie kľúčov od nehnuteľnosti novému majiteľovi. Ešte stále si myslíte, že si pýtam veľa? Klient: Keď tak nad tým premýšľam, radšej by ste mali tú prácu dokončiť Vy. A ja Vám zaplatím tých 4000 € , tá suma je férová. Je pre mňa výhodnejšie zveriť tento obchod do rúk profesionála ako riskovať oveľa väčšiu stratu.
Maklér: V poriadku. Ja Vám teda zhrniem, čo všetko je súčasťou provízie. Vkladám do nej moje:

- Znalosti
- Skúsenosti
- Pravidelné školenia
- Internetové nástroje
- Služby realitnej kancelárie
- Precíznosť
- Zodpovednosť
- Profesionalitu
- Právny servis
- Bezpečnosť pri celom obchodnom procese
- Náklady na prevádzku kancelárie
- Náklady na prevádzku auta
- Náklady na inzerciu
- Mesačné odvody
- Čas strávený získavaním nových nehnuteľností do ponuky
- Čas strávený na cestách
- Čas strávený na obhliadkach nehnuteľností so záujemcami

„Všetko má svoju cenu. Každá práca a tiež každý človek,ktorý prácu vykonáva.“

Autor článku: Jaroslav Svitok
prokurista spoločnosti DOBRÉ REALITY
Tel.:0918 800 080 e-mail: svitok@dobrereality.sk